RAIO-X: allu
- Setor: Tecnologia, Informação e Internet
- Tamanho: 100-200 funcionários
- Stack: SAP Business One e Conta Simples
- Rodadas de investimento: investimentos-anjo
Hoje em dia, a prática do tráfego pago é muito usada no mercado, certo? Dificilmente existe uma empresa que não anuncie online para se tornar conhecida e conseguir mais clientes.
O problema é que isso também traz algumas dores, como no caso das startups, de ter limites baixos e até mesmo uma quantidade reduzida de cartões para operacionalizar os anúncios.
A allu, plataforma que surgiu no mercado em 2016 com a assinatura de celulares, vivia justamente nessa situação e encontrou na Conta Simples a solução para continuar se destacando com sua proposta de mudança de comportamento e consumo.
“Sempre foi uma dor muito grande ter um cartão com limite muito baixo e conseguir vários cartões simultaneamente. O valor gerado para a gente com a Conta Simples foi essa flexibilidade e possibilidade de atuar de forma mais incisiva naquilo em que a gente já é bom. Assim, conseguimos pegar os nossos recebíveis e atuar com vários cartões dentro do nosso tráfego pago”, revela Pedro Sant’anna, cofundador e COO da startup.
A descoberta da Conta Simples veio com a proximidade do mercado de infoprodutores e trouxe vantagens ao longo do tempo. “Pelo fato de conhecer muita gente desse meio, fomos percebendo que várias delas usavam a Conta Simples. Um gestor de tráfego que trabalha com a gente trouxe a Conta Simples como possibilidade de ferramenta, e estamos usando até hoje”, lembra Pedro.
Com um controle do fluxo de caixa muito ativo e a necessidade de acompanhar tudo muito de perto, era preciso realmente organizar o financeiro. “Apesar de o nosso negócio parecer simples para o usuário, o modelo interno financeiro é bem complexo. Usamos o dinheiro de investimento para comprar os iPhones e não para a operação. A gente opera em recebíveis, por isso precisamos monitorar muito frequentemente como estão os pagamentos à vista, a recorrência e tudo que envolve isso”, afirma o COO.
“Se fosse para definir em uma palavra o diferencial da Conta Simples, eu diria que é flexibilidade. Mesmo tendo um ótimo relacionamento com os bancos, você está sujeito a políticas muito inflexíveis. No relacionamento com o banco, quem te salva é o seu gerente. Se o gerente muda, você fica a ver navios muitas vezes. Ter essa flexibilidade já inata ao serviço para uma empresa de grande crescimento, que tem como vantagem justamente essa agilidade e flexibilidade, é muito importante”, explica Sant’Anna.
A proposta da allu
A proposta de um consumo muito mais inteligente norteia os valores da allu desde o seu surgimento. Basicamente, estamos falando da economia circular, uma questão defendida pela pesquisadora Rachel Botsman e que já se firma como uma mudança de comportamento no mercado.
“Quando estou contando o início da história da allu, costumo fazer a seguinte pergunta: você tem uma furadeira em casa? Até muito recentemente, eu não tinha e precisei de uma para pendurar uns quadros. Tive que gastar R$250,00 com uma coisa que usei por cinco minutos. Foi aí que percebi a lógica por trás disso: você não precisa da furadeira, mas do furo na parede”, explica Pedro.
Além da amizade de longa data com o sócio Cadu Guerra e o contato com essa ideia de economia colaborativa desde os tempos da faculdade, Sant’anna se viu diante de uma grande oportunidade de negócio. “Em 2016, a gente decidiu fazer um marketplace de assinatura de coisas. Rapidamente, percebemos que era difícil manter um padrão de qualidade para os equipamentos e a viabilidade de deslocamento para entrega também atrapalhava. Assim, a partir de 2017, começamos a nos tornar o nosso maior fornecedor dentro do nosso marketplace.”
O investimento inicial para colocar tudo de pé veio com muita garra. “Vendi meu carro e começamos a levantar capital com pessoas mais próximas para comprar o estoque da allu. Percebemos que poucos aluguéis já davam um retorno financeiro interessante. Nunca tivemos investimento de VC. Em 2016, o pai do Cadu e depois um amigo de infância do pai dele investiram. Tivemos também uma rodada de crowdfunding e dois investidores-anjo (Pedro Rabelo, fundador da Bagy, comprada pela Locaweb, e Renato Freitas, CTO da 99 quando ela foi vendida para Didi Chuxing). Depois disso, não tivemos mais papos de investimento que foram além do term sheet”, conta o COO.
“A gente oferecia para os investidores a possibilidade de eles investirem na aquisição desses ativos, e isso funcionaria como um produto de renda variável para eles. Fomos de um momento em que tínhamos um mercado com muita gente que queria alugar, mas a gente não tinha o produto para, em 2019, um momento reverso, em que a gente tinha o produto mas não tinha o mercado”, ressalta o cofundador.
Com o aluguel de equipamentos voltados principalmente para a área de fotografia, mesmo tendo valor para os usuários a startup não conseguia escalar. “Paramos e analisamos o consumo no mundo. Pensamos em como a gente poderia criar um serviço que gerasse mais valor para o usuário e que, talvez, implicasse em uma mudança de comportamento e consumo. Pensamos em um modelo de negócio em que poderíamos ter mais escala e que saía daquilo que é um produto nice to have para algo que faria diferença na vida dos usuários por ser algo mais essencial.”
Assim, Pedro e Cadu chegaram a um modelo de assinatura por 12 meses e o produto deprecia pouco. No final, é possível fazer a revenda e ter a margem. “O Cadu sugeriu fazer isso com o iPhone. Não tínhamos o celular em estoque, mas sabíamos que se tratava de um produto com uma demanda reprimida muito forte no Brasil”, complementa.
Daquele momento até agora funciona mais ou menos assim: um sistema just in time em que você tem três pontas (a assinatura, o crédito e o final de assinatura). O usuário entra em contato com a allu por meio de campanhas de marketing e influenciadores e vê qual iPhone faz mais sentido assinar. Ao invés de comprar um celular mais simples novo, ele consegue assinar um iPhone 11 novo, por exemplo. O pagamento pode ser à vista, na recorrência ou uma mescla dos dois. “Com R$900,00 disponíveis mais R$200,00 de limite no cartão de crédito, você consegue ter um iPhone 13 no Brasil hoje”, garante Pedro.
Depois que o usuário faz a assinatura, ele envia alguns documentos para a allu. “Aí entra um pouco da nossa tecnologia e modelo de negócio com a nossa análise de risco. O usuário nos envia um documento com foto, comprovante de residência e uma selfie com esse documento. Por meio de um sistema, analisamos seis critérios, sendo crédito apenas um deles. Conseguimos aprovar mais de 80% das pessoas com uma perda efetiva de menos de 3%. Não estou interessado em precificar crédito, mas sim em avaliar o risco”, acrescenta.
No terceiro ponto do ciclo, está o processo final de assinatura. “Hoje, o usuário tem um comportamento que a gente não esperava lá em 2020. Ele renova muito mais frequentemente. Assina o iPhone 11, faz a renovação e passa para o iPhone 13. A gente adequou o ciclo econômico para isso”, esclarece o empreendedor.
A maioria dos produtos, segundo Sant’Anna, se não é renovada, é reassinada. “O iPhone fica menos de 10 dias em média na nossa mão até ser alocado para um novo usuário. Temos 550 mil pessoas na nossa base de cadastro para 6.000 assinaturas na rua. Nosso maior gargalo com certeza é conseguir escalar essa máquina de crédito até o volume da demanda que vai ser um desafio interessante. Esse é o nosso principal foco deste ano de 2022.”
Escala e crescimento exponencial
Para lidar com tamanho potencial, é preciso de gente, certo? Atualmente, a allu conta com cerca de 130 funcionários. “Foi um crescimento bem expressivo nos últimos meses. No final do ano passado, éramos 80. Tivemos uma expansão muito grande este ano, justamente para poder preparar as nossas estruturas para essa escala do crédito”, diz o COO.
Curiosidade
Desde 2017, o faturamento da allu aumentou em mais de 350 vezes, alcançando uma posição de referência dentro do mercado de economia compartilhada.
No financeiro, são oito pessoas. “No nosso roadmap, vamos começar a trabalhar com estruturas financeiras mais complexas. Estamos fazendo a integração com o SAP Business One para aumentar a nossa capacidade de governança e melhorar o nosso setor de controladoria”, relata.
A Conta Simples também ajuda nessa escalada e traz mais organização. “Temos uma ótica de orçamento que implementamos justamente para ter governança e controladoria mais ativa. Há um cartão para cada departamento. Dessa forma, temos controle dando autonomia para as áreas, seguindo bem aquela lógica de liberdade com responsabilidade”, comenta Sant’Anna.
Em relação aos próximos passos, Pedro aponta que eles estão divididos em quatro fases:
- iPhone para todos: essa máxima se firma em ajudar a resolver a dor do Brasil com mais pessoas tendo acesso a esse modelo de celular. “A gente gosta de falar que mudar o consumo no mundo não é entregar um iPhone mais barato em Nova Iorque. É entregar o primeiro iPhone em Nova Déli. Há vários países com economias muito grandes, mas também há uma distorção de poder de compra gigante”, alerta o cofundador;
- Plataforma multiprodutos: com muitos usuários já presentes na base, será possível oferecer produtos parecidos e muito desejados. “Lançamos a assinatura de um console de videogame. Assim como a Apple tem grandes fãs, esse videogame também tem. Isso já vai ser um primeiro passo para ter depois televisão, robô aspirador, etc. Essa dor também existe, e é nela que a gente vai embarcar.”
- Criação de um ecossistema: com toda a estrutura estabelecida, existirá ainda mais sinergia com outros negócios. “A análise de risco como o nosso grande diferencial vai permitir que a gente acabe enveredando para uma área de fintech, com uma conta digital para o usuário. Fazendo uma assinatura, o usuário terá acesso a benefícios. Há também a possibilidade de envelopar essa análise de risco para prestar serviços para empresas como Quinto Andar ou Loft, por exemplo”, completa.
- Missão corporativa de mudar o consumo do mundo: envolve a internacionalização da startup. “Não é nosso objetivo expandir para países como Estados Unidos e Europa. A gente quer atacar essa dor onde ela é realmente latente. Você não muda o consumo de fato melhorando algo que a gente fazia. A gente muda o consumo quando você permite que alguém que não conseguia fazer algo passe a fazer. Ela sai do plano B de determinado bem de consumo para o plano A, que ela nem sabia que podia”.
Para que tudo isso aconteça, a allu encontra na Conta Simples uma grande aliada. “Com certeza a Conta Simples tem uma contribuição para esse crescimento exponencial que estamos buscando. Além do produto em si, acabamos ficando muito próximos do Rodrigo (CEO da Conta Simples), que nos ajuda muito com insights”, reforça Pedro.
“Ela sempre está dando parcelas de contribuição. Imagino vários caminhos que possam ser seguidos no futuro. Com certeza, hoje, não enxergo a nossa operação sem o serviço da Conta Simples”, assegura o COO.
